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Contenido.

 

  • MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

  • Estructura del entorno comercial
  • Fórmulas y formatos comerciales
  • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
  • Estructura y proceso comercial en la empresa
  • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  • Normativa general sobre comercio
  • Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

  • El vendedor profesional
  • Organización del trabajo del vendedor profesional
  • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

  • Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  • Estilos de mando y liderazgo.
  • Las funciones de un líder.
  • La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  • El líder como mentor.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA

  • Tipos de venta.
  • Fases del proceso de venta.
  • Preparación de la venta.
  • Aproximación al cliente.
  • Análisis del producto/servicio.
  • El argumentario de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

  • Presentación y demostración del producto/servicio.
  • Demostraciones ante un gran número de clientes.
  • Argumentación comercial.
  • Técnicas para la refutación de objeciones.
  • Técnicas de persuasión a la compra.
  • Ventas cruzadas.
  • Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  • Técnicas de comunicación no presenciales.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

  • La confianza y las relaciones comerciales.
  • Estrategias de fidelización.
  • Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  • Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA

  • Conflictos y reclamaciones en la venta.
  • Gestión de quejas y reclamaciones.
  • Resolución de reclamaciones.
  • Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
  • Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
  • Juntas arbitrales de consumo.

UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

  • Las relaciones comerciales a través de Internet.
  • Utilidades de los sistemas «on line».
  • Modelos de comercio a través de Internet.
  • Servidores «on line».

UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

  • El internauta como cliente potencial y real.
  • Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  • Tiendas virtuales.
  • Medios de pago en Internet.
  • Conflictos y reclamaciones de clientes.
  • Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
  • MÓDULO 2. MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.

  • Fases del plan de marketing:
  • - Diseño.
  • - Implementación.
  • - Control.
  • - Mejora Continua.
  • Negociación del plan de marketing en la empresa.
  • - Formulación de la estrategia de marketing.
  • - Definición de objetivos.
  • - Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
  • Recursos económicos para el plan de marketing.
  • - El presupuesto del plan de marketing.
  • - Cálculo de desviaciones de gastos.

UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.

  • Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
  • - Control del plan anual.
  • - Control de rentabilidad.
  • - Control de eficiencia.
  • - Control estratégico.
  • Ratios de control del plan de marketing.
  • - Beneficios.
  • - Rentabilidad y participación en el mercado.
  • Análisis de retorno del plan de marketing.
  • - Criterios a considerar.
  • Elaboración de informes de seguimiento.

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

  • Concepto de marketing en el punto de venta:
  • - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
  • - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
  • Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
  • - Análisis del consumidor en el punto de venta.
  • Análisis del punto de venta:
  • - Superficie de venta: espacio y lineales.
  • - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
  • Gestión del surtido:
  • - Conceptos de surtido.
  • - Amplitud y profundidad del surtido.
  • - Planogramas.
  • Animación del punto de venta:
  • - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
  • - El escaparate.

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.

  • Concepto y fines de la promoción:
  • - Instrumentos de la promoción.
  • - Objetivos de las acciones promocionales.
  • - Tipos de promociones.
  • Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
  • Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
  • - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
  • Promociones especiales.
  • Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
  • Acciones de marketing directo:
  • - Posibilidades y características.
  • - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
  • - Legislación sobre protección de datos.
  • Acciones de promoción «on line»:
  • - Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
  • - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

  • Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
  • - Concepto de eficacia y eficiencia.
  • - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
  • Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
  • - margen bruto.
  • - tasa de marca.
  • - stock medio.
  • - rotación de stock.
  • - rentabilidad bruta.
  • Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
  • Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
  • - Cronograma de la promoción e implantación de productos.
  • Informes de seguimiento de promociones comerciales:
  • - Resultados.
  • - Medidas correctoras de las desviaciones.

 

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